Снизил CPL на 40% и запустил 5 курсов параллельно: как за 3 месяца увеличить поток лидов на 67% без роста бюджета

Снизил CPL с 3 000 ₽ до 1 800 ₽ (−40%), запустил 5 курсов одновременно. Лиды +67% при том же бюджете. Воронка: позиционирование, офферы, лендинги, автопрогрев и ретаргетинг.

Union Psy и Psycho University развивали онлайн-курсы в сфере психологии. Перед командой стояла амбициозная задача — одновременно запустить 5 образовательных продуктов и вывести их на стабильный поток заявок.

На бумаге задача выглядела просто: запустить трафик, собрать лиды, передать их в продажи. На практике всё было сложнее.

Рынок онлайн-образования в психологии уже был перегрет: высокая конкуренция, много схожих офферов, усталая аудитория, растущая стоимость заявки. На старте CPL составлял около 3 000 ₽, что делало привлечение слишком дорогим для текущей бизнес-модели.

Дополнительно было три ограничения. Первое: 5 курсов запускались одновременно — нельзя было сфокусироваться на одном продукте и «выжечь» весь бюджет туда. Второе: аудитории курсов пересекались — был риск, что продукты начнут конкурировать друг с другом в рекламе и посадочных страницах. Третье: лиды быстро остывали — часть пользователей регистрировалась, но не доходила до следующего шага: не открывала письма, не вовлекалась, не переходила к покупке.

Задача моей зоны ответственности: снизить стоимость входа в воронку, увеличить количество лидов при том же бюджете и собрать систему продвижения для 5 продуктов одновременно.

Главная проблема была не только в высокой стоимости лида. Проблема была системной: если просто вести один и тот же трафик на похожие офферы, продукты начинают съедать друг друга.

В такой ситуации снижение CPL невозможно решить одной настройкой рекламы. Нужно было перестроить логику: позиционирование, лендинги, офферы, автопрогрев и аналитику.

Работа шла по четырём направлениям параллельно. Каждое из них было критично для итогового результата.

1. Развёл 5 курсов по разным сегментам аудитории

Первым делом я убрал внутреннюю конкуренцию между продуктами. Для каждого курса была сформирована отдельная связка: сегмент аудитории → боль → оффер → первый экран → посадочная страница → прогрев.

Это важно: когда 5 продуктов продаются «всем, кому интересна психология», рекламный бюджет распыляется, а аудитория путается. Когда каждый курс получает своё позиционирование, конверсия начинает расти ещё до оптимизации рекламы.

Я работал с дизайнером над первыми экранами и посадочными страницами, чтобы каждый курс имел отдельный смысловой вход: не просто «курс по психологии», а конкретное решение для конкретного человека.

2. Пересобрал офферы и первые экраны лендингов

В онлайн-образовании первый экран решает слишком много. Пользователь должен за несколько секунд понять: для кого курс, какую проблему он решает, почему это актуально сейчас, что человек получит после регистрации.

Мы усилили первые экраны: сделали офферы более конкретными, разделили акценты между курсами и убрали пересечение смыслов. Это помогло повысить релевантность трафика: люди попадали не на абстрактную страницу школы, а на продукт, который лучше соответствовал их запросу.

3. Добавил лид-магниты и welcome-цепочки

Следующая проблема была в том, что лиды «засыпали» после регистрации. Вместо того чтобы сразу давить продажей, мы выстроили мягкий автопрогрев: пользователь получал серию писем с полезным контентом, объяснением ценности курса и подготовкой к следующему шагу в воронке.

Логика была простая: холодный лид → полезный контакт → доверие → вовлечение → продажа. Для каждого курса были подготовлены свои лид-магниты и приветственные email-цепочки, чтобы коммуникация соответствовала интересу человека, а не выглядела как массовая рассылка «для всех».

4. Оптимизировал платный трафик и ретаргетинг

После разделения курсов по аудиториям появилась возможность точнее управлять рекламой. Мы оптимизировали связки по эффективности, усилили ретаргетинг и начали отслеживать, где именно проседает воронка: на клике, регистрации, открытии писем, доходимости или продаже.

Это позволило не просто «крутить рекламу», а управлять системой: отключать слабые связки, усиливать работающие и перераспределять бюджет между курсами.

Ключевой результат: при том же рекламном бюджете проект начал получать примерно на 67% больше лидов. Это не было следствием одной удачной рекламной кампании. Результат появился за счёт системной работы со всей входной частью воронки: позиционирование, офферы, лендинги, лид-магниты, автопрогрев и ретаргетинг.

Самым важным было не просто снизить CPL. Самым важным было не дать пяти продуктам конкурировать друг с другом.

Если запускать 5 курсов с одинаковой коммуникацией, они начинают бороться за одну и ту же аудиторию. В результате растёт стоимость заявки, падает конверсия, а маркетинг выглядит неэффективным.

Я разделил продукты по сегментам, усилил первые касания и выстроил прогрев. Это позволило превратить параллельный запуск из хаотичной нагрузки на бюджет в управляемую систему привлечения.

Со стороны маркетинга удалось улучшить ключевые показатели: снизить CPL, увеличить количество лидов, поднять конверсию квалифицированных заявок и дать рост выручки.

При этом проект в целом столкнулся с ограничениями на уровне бизнес-модели: высокая операционная нагрузка и большой ФОТ не позволили быстро выйти на устойчивую прибыльность.

Для меня это важный управленческий вывод: маркетинг может кратно улучшить вход в воронку, но если экономика бизнеса перегружена постоянными расходами, одного роста лидов может быть недостаточно. Именно поэтому в новых проектах я смотрю не только на рекламу, а на всю систему: продукт, маржинальность, отдел продаж, операционные расходы и точку безубыточности.

«Главный риск в запуске 5 курсов одновременно — каннибализация аудиторий. Если продукты не разведены по позиционированию, они начинают конкурировать друг с другом, и рекламный бюджет сгорает быстрее. В этом проекте мы разделили курсы по сегментам, усилили офферы и добавили автопрогрев. В результате CPL снизился с 3 000 ₽ до 1 800 ₽, а при том же бюджете поток лидов вырос примерно на 67%.»