4,6 млн ₽ выручки для B2B-лидген-сервиса, у которого собственный сайт не приносил заявок

ROMI 310% с учётом повторных продаж

Проект: NetGrowthLab. Fullstack-маркетолог: стратегия, упаковка, сайт, воронка, реклама, прогрев. Из опыта эксперта.

NetGrowthLab — B2B-сервис, который помогает компаниям получать целевые лиды на основе аудиторий с подтверждённым интересом к услугам в их нише.

Если проще: сервис находил для клиентов людей и компании, которые уже проявляли коммерческий интерес в категории — изучали предложения, звонили, оставляли заявки или взаимодействовали с похожими продуктами. На этой основе клиентам передавались более тёплые лиды, чем в классической холодной рекламе.

Продукт был сильный, но была парадоксальная проблема: компания, которая продавала лидогенерацию другим, сама почти не получала заявки через собственную упаковку.

На старте не было нормальной системы продаж из digital: сайт не объяснял ценность продукта, оффер был сложным и непонятным для холодной аудитории, коммерческое предложение отсутствовало, бренд выглядел слабо для B2B-сделки, доверия к продукту не хватало, трафик без прогрева не конвертировался в продажи.

При этом продавать нужно было не массовый простой продукт, а B2B-решение с высоким уровнем недоверия. Клиенту нужно было объяснить: откуда берутся лиды, почему им можно доверять, чем это отличается от обычной рекламы и почему за это стоит платить.

Проект нельзя было решить простой настройкой рекламы. В B2B-лидогенерации есть несколько сложностей.

Низкое доверие к рынку. Многие предприниматели уже сталкивались с некачественными лидами и скептически относились к обещаниям.

Сложный продукт. Его нельзя продать одной фразой в рекламе. Нужно объяснять механику, показывать примеры, снижать страхи.

Ограниченный рекламный бюджет. Бюджет менялся в зависимости от периода — примерно от 50 000 до 200 000 ₽ в месяц. Нельзя было просто «залить деньгами» проблему.

Длинное принятие решения. Клиенту нужно время, чтобы разобраться, сравнить, задать вопросы, обсудить внутри команды.

Поэтому главная задача была не в том, чтобы «получить побольше заявок», а в том, чтобы построить систему, где трафик превращается в осознанный интерес и дальше — в продажи.

Я зашёл в проект не как узкий подрядчик по рекламе, а как fullstack-маркетолог: собрал связку от первого касания до заявки.

1. Пересобрал позиционирование

Первым делом нужно было сделать продукт понятным. До этого ценность сервиса было сложно объяснить человеку, который впервые попал на сайт. А в B2B, если клиент за первые 10–15 секунд не понял, что вы делаете и почему это ему выгодно, он просто уходит.

Я помог переформулировать продукт в более понятную логику: не «мы продаём данные/лиды», а «мы приводим аудиторию, которая уже проявила интерес к похожим услугам и находится ближе к покупке». Это сразу меняло восприятие: из абстрактной лидогенерации продукт становился инструментом доступа к более тёплому спросу.

2. Сделал сайт не витриной, а продающей страницей

Сайт был пересобран под лидогенерацию. Я усилил: первый экран; оффер; структуру объяснения продукта; блоки доверия; аргументацию для собственника бизнеса; формы заявок; сценарий движения пользователя по странице.

• что это за лиды;
• откуда они берутся;
• почему они теплее обычного трафика;
• кому подходит продукт;
• сколько это может стоить;
• что произойдёт после заявки;
• почему компании можно доверять.

3. Упаковал продажи: КП и презентация

Для B2B-сделок сайт редко продаёт в одиночку. После заявки менеджеру нужны материалы, которые помогают довести клиента до решения.

• коммерческое предложение;
• презентация компании;
• структура объяснения продукта;
• визуальная упаковка;
• аргументы для диалога с собственником или руководителем продаж.

4. Обновил визуальную упаковку

Вместе с дизайнером мы обновили визуальный стиль: логотип, цветовую схему, элементы фирменного стиля, визуальный язык сайта и презентации.

Для B2B это не «косметика». Когда компания продаёт сложный и чувствительный продукт, слабый визуал снижает доверие. Клиент может не сказать это вслух, но внутри считывает: «Выглядит несерьёзно». Нужно было, чтобы NetGrowthLab выглядел как технологичный B2B-сервис, а не как очередной лендинг по продаже заявок.

5. Протестировал квиз-воронку — и отказался от неё как основного канала

Мы тестировали квиз как отдельный сценарий лидогенерации. Он действительно давал заявки. Но по качеству они уступали заявкам с основного сайта: часть пользователей проходила квиз из любопытства, не до конца понимая продукт и не имея готовности к разговору.

Это был важный момент. Слабый маркетолог в такой ситуации радуется количеству лидов и показывает красивые цифры. Сильный — смотрит, что происходит дальше в продажах. Поэтому я не стал масштабировать квиз только ради объёма. Мы сместили фокус на основной сайт и более качественные точки входа, где пользователь лучше понимал продукт до заявки.

6. Добавил Telegram-бота для прогрева

Для части аудитории прямой переход из рекламы в заявку был слишком резким. Поэтому был внедрён Telegram-бот, который помогал прогревать интерес: объяснял механику продукта, показывал кейсы и примеры, отвечал на базовые возражения, доводил пользователя до следующего шага, помогал не терять тех, кто пока не готов оставить заявку сразу.

В B2B это критично: не каждый потенциальный клиент готов купить здесь и сейчас. Но если его правильно догреть, он может вернуться позже уже с более высоким уровнем доверия.

Главное решение в проекте было не в каком-то одном инструменте. Не сайт. Не квиз. Не бот. Не реклама. Главное решение — собрать всё это в единую коммерческую систему и постоянно смотреть не на «лиды ради лидов», а на продажи.

Квиз давал объём, но хуже продавал — значит, его нельзя было делать главным каналом. Сайт давал более осознанные заявки — значит, туда нужно было вести более качественный трафик. Бот помогал прогревать тех, кто пока не готов к разговору — значит, его нужно было встроить как промежуточный шаг.

В итоге мы не просто «настроили рекламу». Мы собрали систему, где каждый элемент выполнял свою функцию: реклама привлекала внимание → сайт объяснял ценность → бот прогревал → КП и презентация помогали продажам закрывать сделки.

За период работы проект получил:

Потому что мы не пытались продавать сложный B2B-продукт как простой товар. Вместо агрессивной рекламы «оставьте заявку» была собрана система доверия:

• понятное позиционирование;
• сайт, который объясняет продукт;
• визуальная упаковка, соответствующая уровню B2B-сделки;
• коммерческие материалы для отдела продаж;
• прогрев через Telegram;
• постоянная оптимизация по качеству лидов, а не по их количеству.

«Этот кейс для меня — про принцип «сапожник в сапогах». Компания продавала лидогенерацию другим, но сама не имела сильной собственной воронки. Моя задача была не просто привести трафик, а собрать коммерческую систему: позиционирование, сайт, упаковку, рекламу, прогрев и материалы для продаж. Отдельно важный вывод: в B2B нельзя слепо гнаться за количеством заявок. Квиз давал лиды, но не давал нужного качества. Поэтому мы перестроили фокус на более осознанные точки входа и прогрев. Это и дало результат: 769 квалифицированных лидов, 39 продаж и 4,6 млн ₽ выручки.»

Если вы продаёте сложный B2B-продукт и ваш сайт не приносит заявок — проблема, скорее всего, не в рекламе. Нужно собрать систему: позиционирование, упаковку, прогрев и материалы для продаж. Я могу помочь выстроить эту систему от первого касания до сделки.